中国证券公司经纪业务的研究

  摘要:自由主义化后的佣钱,防护公司经过的佣钱大战更有强烈感情的。,这重大的压紧了防护公司的业务进项,尤其地防护公司的业务进项。,最最对特相当防护公司来说,它们将近完整依靠产权股票。,压紧更悲剧的。为了很目的,探索新形势下的防护公司领袖业务的投掷环境判定照着详细情节到某个防护公司的某个贩卖部的赚钱过活之道就调查紧迫的起来。率先,对整个道具的投掷举起了筹划某事未来。,以后的经过辨析举起逮捕病人在微观域名几乎某个防护公司的某个贩卖部的本质,经过包围探索,举起了暂住病人的提议。。
柴纳纸业网 /2/
中枢词:防护公司 领袖业务 逮捕病人
中图分级号:著作署名码:文字编号:1673-291X(2011)24-0078-06
作序
1。探索底色。行情看涨的询问在2007经过,股市一向存在对立低迷的细节中。,从卖方询问到买方询问。一次一倍深受欢迎的防护公司的营业厅现时曾经上市了。。防护公司的投掷进入了在某种度上钟瓶颈路段阶段。。(1)我国防护公司的现实性。在这种环境下,防护公司营业部仅在举起,到2009年末,地面柴纳防护人的监督办理协商会议释放的传达,柴纳现存的106家防护公司,贸易部4 180家,防护交换16万名职员。因吐艳和市的总量不变的大批地的。,立即防护公司开端为客户争得价钱战。,佣钱降落和降落,条件是报酬的环境,照着,跟随营业部门和职员的详述,,防护公司的进项不在意按攀登增长。,进项建筑学依然很差。柴纳防护公司2009年度变卖营业进项2 053亿元,在位的领袖业务1家 429亿元,占比,领袖业务相称过高,加强防护公司的询问价钱,而自2008年以后比得上意气消沉的的行情也压紧到了防护公司的业务进项。(2)我国防护公司的投掷流行的。眼前看来,我国防护公司的环境与单位类推。。在1975年美国迁移了防护市的不易挥发的佣钱名物,因而商业费广泛的便宜行事的权利降落。,打算每股26一分钱的硬币到每股5一分钱的硬币,引渡防护公司的次要进项采石场是佣钱。。照着,三种战术开端在美国履行。:在位的在某种度上钟是美林代表。,片面片面投掷;二是此中摩根、斯坦利和戈德曼的床防护,专注于O、寄销品销售额业务与并购业务;三是此中Charles Weber SCORMI的超低免费零用钱领袖人。在某种度上,柴纳防护公司的环境判定也将。
2。探索意思。总体就,柴纳防护公司正存在变换。,但它对每个防护公司都是赠送的的。,眼前主营业务依然是领袖业务,尤其地特相当商业部门,其得到采石场是客户交换所发生的佣钱。。如安在大批地的产权股票询问中得到最大的客户总量?,这几乎防护公司来被期望在某种度上钟紧迫的需求处置的成绩。。本文探索中枢点执意符合经过对竞赛有强烈感情的的现在称Beijing区的H防护公司H贩卖部逮捕病人的包围辨析来探索防护公司几乎逮捕病人的关系在意事项,对防护公司领袖业务的压紧。
一、美国变换次要券商业务的投掷模仿及对柴纳防护公司投掷的自创
1.探索美国券商业务投掷换衣服的意思。多达绪言所述,柴纳防护公司眼前所处的环境与美国在三十年前所处的环境迷住较大的相仿性之处,照着经过对美国券商业务投掷模仿的探索,这给本人的原理和惯例诡计了更大的启发。。
2。美林投掷模仿。美林具有特征和健全、此中片面投掷的企图资产的银行。在普通增加佣钱的环境下,美林加强了倾斜飞行维修服务业的优点,超越20%的职员在专心于财务顾及等业务,经过包含客户的资产和困境、在家乡建筑学、归休后的过活设计,各类突出倍数辨析,为客户企图冠的财务规划,并以此作为举起佣钱进项的有利条件。20世纪80年头初,美林决议依靠引渡业务,将业务心脏转变到资产办理和运营、使充满银交换务并购及对立的事物费,并成实现了进项的缺少。资产办理上浆在尔后的十几年里迅速增长,办理1997的总资产超越8 000亿抵制,在挣得来源商业得到的同时,大力支持对立的事物业务投掷。
从表1可以看出。,美林供养了多种经纪的业务投掷。,拿 … 来说,佣钱进项仍是引渡得到的要紧采石场,自我反省1975毁灭不易挥发的佣钱名物、市费降落,在进项建筑学中仍承认要紧地位。间隔部份地不正式的的的利钱、股息进项,佣钱进项、自营进项、三大域名资产办理进项最有利可图。
三。摩根斯坦利投掷换衣服模仿。与美林合、片面投掷是次要分袂,摩根和斯坦利把权利集合在创始使充满银交换务上。,寄销品销售额业务和并购业务旨在作乐和机构I,并在较大的关联询问投掷市运动。。
从表2可以看出。,资产办理业务所诡计的净进项已占总进项的将近一成,与并购关系的整齐的顾及费也较高。,插一脚收买和资产办理及对立的事物创始业务,如寄销品销售额业务,净进项也占总进项的近10%。。佣钱进项作为引渡进项的攀登对立较低。。
4.查尔斯―韦伯防护(嘉信理财)投掷换衣服模仿。维修服务业与前两者都、倍数业务、创始型找到多种多样的,Charles Weber防护采用了备选的办法。。在有强烈感情的的询问竞赛中,佣钱自由主义化开始存在的。,领袖人如同对人事栏使充满者停止低物价市。,其经纪业比倍数防护公司低的多,同样数目领袖人,在那以后的,领袖人和超零用钱的BRO甚至受胎很大的零用钱。,价钱竞赛胡扯。在此底色下,特相当券商宜详述营业扣押。,拓展倾斜飞行服务业新域名。低声说的话,跟随互联网系统道具的投掷,网上产权股票市猛增的总量。在此根底上,Charles Weber防护已相当券商A股打折代表。这家公司最早的是个小领袖人。,佣钱自由主义化与互联网系统道具的投掷,相当美国最大的数目领袖人。它在商业上使生根了本人的优势。,防止与美林和对立的事物大领袖商整齐的竞赛,不搞大上浆资产经纪和使充满银交换务紧束,相反,它以找到创始为预兆,相当我的战术目的。。Webb防护的客户度集合在较低的年纪和互联网系统、具有大批资产的使充满者,照着,他们翻书到使变弱按人分配的本钱。。低本钱、高效率和小资产上浆使其对青春使充满者有引力。Webb成的状况阐明了使充满B的另在某种度上钟特性。,职业化与创始觉得,找到创始足以诡计高效率。
5。对我国防护公司投掷的自创。从北美洲防护业领袖业务的投掷谈起,每个国籍的防护询问都阅历了佣钱的手续。,价钱战的沐浴,最初,佣钱制下的领袖业务进项建筑学模仿。。戒除毒品的询问领袖业务也接球更远地投掷。,佣钱价钱的变更挑剔询问市的目的和根底。佣钱价钱的变更仅仅是防护领袖业务的模仿、客户服务业模仿,营销模仿变化的导火线等,券商领袖业务应对询问的本质换衣服、片面的、片面业务构象转移。
以美林防护为例,同时为客户企图全向的服务业。,一大堆互联网系统领袖人和互联网系统数目领袖人涌现了。,领袖佣钱度大幅降落,美林对佣钱进项的依靠引渡模仿。1999年美林防护确立或使安全了两支任务组许诺履行新的技术和买卖开价提议,企图倾斜飞行服务业的打手势促使公司产生出路的更多。。公司为多种多样的的NEE设计了跟踪的买卖和服务业。,为客户企图赋予个性的财务顾问和筹划某事,对必然攀登的资产聚积年费。同时,该公司教育了至多的领袖人。,领袖人在2001结束18 100人。此举特相当胜过了美林的财务状况。。

  像查尔斯·施瓦布防护特相当的的公司曾经旨在了低本钱。,跟随无限的时期或空间数目领袖人的涌现,询问竞赛渐渐地有强烈感情的,倾斜飞行买卖多种经纪,尤其地协同基金的投掷,照着,只企图市开始存在河道的领袖人将相当,照着,变化在所难免。为了很目的,查尔斯·施瓦布防护已选择旨在高价钱的在线使充满者。,此中询问和使充满行动模仿停止分级,积极分子的产权股票市者、对基金买卖等有兴味。,他们分袂为他们企图多种多样的的服务业。,聚积多种多样的费。并且,佳信不竭详述买卖扣押,更企图零用钱领袖服务业,还企图货币询问基金。、产权股票和关联基金、养老服务业合群、人寿保险金等买卖。嘉信防护的构象转移,客户的建筑学不但要最佳化,各类型客户得到的目的服务业接球极大胜过。,它还供养较高的佣钱度。,招引更多客户资产,询问份额大获成。

  可以看出,自由主义化后的佣钱,过活和生长的公司在他们的根底上采用了本人的种别性。、一种合身的新投掷战术,照着,在有强烈感情的的竞赛中,得到不但不在意降落。,相反,它接球了改良。。不合伙人得到散布表中可以看出健全使充满公司的利钱与股息进项占了很大在某种度上钟相称,从名物等式看,本人很难做到这点。,但本人可以从对立的事物等式中学问。,如,投掷创始业务,企图专业服务业,使变弱本钱,投掷特辑业务,执行不等化服务业等。二、防护公司领袖业务探索

  (1)领袖业务的本质和远景

  以后,柴纳防护公司进项采石场次要依靠券商,地面2010份中间报纸及相互关系传达预告,柴纳14家上市防护公司现行进项环境(t):

  从表2可以看出。,将近买到领袖公司挣得超越50%的领袖业务进项。,最多领袖业务进项超越60%,甚至有几家领袖公司曾经超越80%家。。可以看出,柴纳防护公司的次要进项黑金色、黑色。领袖业务询问现时特相当大量的。,地面材料显示:

  可以看出,自2007行情看涨的询问以后,2008,产权股票市量大幅降落。,但在2009,股市粗回暖,其翻滚再次使飞起,甚至超越2007的市额。2010的询问在8一个月的时期依然对立较轻。,但在类似时期的比得上中,依然在高的的度。地面长江防护的计算,防护业的打算佣钱率是现时,地面很比率,倍数年翻滚,2010,柴纳防护业领袖人的净进项依然可以。 约000亿。

  (二)逮捕病人与开门客户在领袖业务达到目标本质

  领袖业务本质上执意防护公司挣得的进项。,照着,客户的总量和堆将整齐的决议。到2009年末,产权股票记述开户数已达14家摆布。 27万8800〔5〕,有106家防护公司。,贸易部4 180个[6],眼前,防护公司业务的最多进项是人防护询问。,照着,什么得到总人数至多的优质客户?,防护公司各贩卖部,它的本质不做作地是不问可知的。。有探索蠲,开门新客户的本钱反正是旧客户的5倍。,照着,什么成地暂住老客户对SE来被期望特相当要紧的。。

  (三)包围辨析

  底色绍介:以下包围采石场于H贩卖部、H防护,公司规则买到客户需求在客户经理处署名。。客户经理也可以与客户沟通。,试着辩论病人选择不转。此中现在称Beijing防护公司的有强烈感情的竞赛,打算每天有超越10个客户。。以下是4个类型包围:会话中,谈谈客户经理的斜体,客户逆命题是经用字形。。

  包围1。在某种度上钟盛年雄性动物命令代替。,以下是他与客户经理的会话。“喂,据我的观点适合在某种度上钟在家乡。”“您好,你为什么要换乘?你的工钱很高。,那边那家防护公司情愿企图万五(即万分之五,比得上的速率。”“那试问你资产多半有达到某种度?”“四五千吧”“那他们那家券商说万五的定级是含指责的?”“对,他们说它很贵。。这么你看好吗?,本人也把你转变到五十个的年头。,你不用再转过身来,你不克不及吗?不,,演讲的你们买到的老病人,不变的三千的迅速前行,从没说过你能使变弱利息率,条件我不在场的的话,你不用使一致。。因而现时装束你现时还几乎不太晚。,你不用再向后转。”“不灵。四的以任何方式?不。一万零三?你不用再跟我柔荑花序了。,现时我的妻儿和我的若干男朋友还在喂。,条件你再两个都不签我,即使我走,我会让他们整个向后转分开!你需求装束,你去把它们和它们衔接起来。!因而羁留终成泡影了。

  辨析:户外布景上看,客户是因它认为利息率高。,对立的事物竞赛者情愿企图较低的定级。,因而向后转的打手势。并且客户经理也关怀率。,我甚至想预备最小量本钱的价钱。,但它依然无法款留客户。,次要辩论是他不在意觉得到客户的真正询问。。实则,从后头的会话中可以看出。,病人的不高兴的实则不但仅是一种定级。,这是防护公司的服务业。,但此中社会盟约,他开端说他不高兴的意这项服务业。,运用通灵的或有特异功能的人术语,他把它使消根了。,在某种度上钟仿佛有理的说辞不高兴的意率。。当成绩处置时,在某种度上钟更深阶段的成绩涌现了,这是服务业的成绩,其小片是客户置信当利息率可以下调时。,领袖人应收回使充满,使客户可以独马上使变弱定级。但几乎领袖人,思索进项成绩,他两个都不克不及通知每在某种度上钟客户他可以使变弱利息率。,因而很成绩在很时分调查不成使洁净了。,而插一脚每侧心情感动的时分。,照着会谈终成泡影了。。

  包围2。中老年人命令代替。,以下是他与客户经理的会话。“喂,据我的观点适合在某种度上钟在家乡。”“您好,你为什么要换乘?因本人开了一家新的股份公司,男子汉特相当密友地请求得到我转过身来。。你有达到某种度钱?不计其数的人。。兑换率是达到某种度?吴,包罗费和费,Inc。本人还要把你的定级调到五千吗?但他们的服务业是al,通常有在某种度上钟存储管理服务和若干东西。。本人这块儿也有它。,你从来不在意收到过吗?不。”“(调了一下他的材料)您开头开户的时分是挑剔就不在意交托关联以电话传送?”“仿佛……不在意……吧,我不罢免了。,我办了在某种度上钟前期认为。。”“您看,你不在意分开以电话传送,因而本人不克不及给你发短信。你现时分开号码了,本人也可以企图能耐更强的的服务业。我来过喂几次。,你不在意提到以电话传送。,我现时怎么说呢?。”“你看,本人公司比他们的家族大吗?。本人的公诸于众的状况非常大。,对吗?。那你最好不要转弯。,最好留在喂,本人可认为你使变弱利息率。,在某种度上钟存储管理服务将被发送多在某种度上。你觉得以任何方式?不,你离我太远了,处置什么业务是打扰的。。你住在哪里?住……(后面的躲避被疑心),缺漏那不远。,你可以坐用公共汽车运送去。,并且,您看,现时很多事实可以在网上处置。,我不用来喂。。本人在喂吸引了在某种度上钟新的在线人事栏理财业务。,无知您能否感兴味。,我可以在喂检查。。(看在线显示),有在某种度上意思。那你不把它翻开吗?不,,还得转弯。”“为什么?”“因你离我太远了。羁押终成泡影。

  辨析:这是另在某种度上钟真正的辩论。,使消根的病人。他的户外布景成绩是布局上的。。实则,布局外景确实是选择防护的在某种度上钟特相当要紧的等式。,但普通来说,开立记述时,会选择防护公司。,它大体而言醒后听到它的外景。,因而这不宜是在某种度上钟真正的说辞去。。实则,鄙人一次逆命题中,可以看出他的真正成绩是S。。作为老客户,此中先前的技术成绩,客户传达未完整加入,因而与客户的沟通不到位,客户对防护公司的不高兴的,但他没有的情愿整齐的表达这种不高兴的。,照着,它被使消根为在某种度上钟间隔成绩。,不在意办法处置很成绩。,因而条件你纠缠很成绩,分开客户很难。在本例中,客户经理觉得到他不宜和病人纠缠被拖。,但当他向客户马夫新的倾斜飞行服务业体系时,,病人如同不太感兴味。,因而本人无法接球客户对本人公司服务业的良好影象。。并且,值当一提的是,数不清的几乎防护公司构象转移的著作照着广为流传地惯例都蠲企图差同化的人事栏理财服务业很要紧,但在现实性中如同没有的这么无效。,这点将加背书于的文本中详细情节议论。。

  包围3。中老年人命令代替。,以下是他与客户经理的会话。“喂,据我的观点适合在某种度上钟在家乡。”“您好,你为什么要换乘?我一向想换乘。,开头,喂的在某种度上钟青春人捉弄了我。,它就像2007。,多少的产权股票会赚钱?,关掉一团糟。,几何平均找到你的青春人未一下子看到它。,正式的的,另一家保安公司要我转过身来。,让我思索一下。。”“您看,股市原本就有风险。,总有时期挣得得到,将会有一段时期的输掉。。你看这正式的的产权股票的结束。,因而现时减少是规则的,你可以看一下本人的倾斜飞行服务业。,这能够对你有扶助。。我也对你不感兴味。,我两个都不可觉得到的东西这点。,我正式的的奇迹你能不克不及帮我赚回钱?,很难惧怕。” 执意特相当的。,签名。” 防护公司能帮你赚钱吗?我很绝望,你可以帮我把钱拿拖欠,我会把你留在喂,条件你做不到,那你就签名。羁押终成泡影。

  辨析:这种环境多种多样的于前两种环境。,前两个病人没有的在意开端表达他们真正的不高兴的。,而挑剔使消根它,在不动机抵触的环境下相当在某种度上钟可接待的借口。。但在这种环境下,病人对他们的不高兴的特相当清晰地。:因我在喂要报酬,你不克不及让我改装一次,因而我要向后转分开。这有效地复制了与客户询问相互关系的两个中枢成绩。:最早的,客户插一脚产权股票询问的辩论是赚钱。,因而当他认为公司可以让他赚钱,他将选择防护公司。;另外的,客户对传达类顾及服务业兴味珍奇地。

  包围4。在某种度上钟盛年雄性动物命令代替。,以下是他与客户经理的会话。“喂,据我的观点适合在某种度上钟在家乡。”“您好,你为什么要换乘?,去那边很近便的。,他们的比率比你低在某种度上。。那边的房价是达到某种度?一万八千零八。。你有达到某种度钱?不计其数的他们。(装束客户传达并检查它)你有很长的时期去做吗?,不久以前年末我开了这所屋子。。因而本人也给你们数千零八个第八个。,本人除此之外很多对立的事物增长服务业。,例如:询问辨析、早报、机构用公报发表反对票、使充满谋略辨析等,你可以看一眼很在线服务业零碎。,这亦本人的新买卖。。”“嗯……(看一眼很零碎),纤细的。,但我依然认为你离喂非常远……这么本人给你六千零六的零用钱吧?,先等等,我打了在某种度上钟以电话传送。,好吧,当时的你会把我送到直觉,我无力的转弯。。暂住成。

  辨析:这种环境与另外的种环境特相当相仿性。,但出路却完全不同。,次要辩论是它们有两个中枢的分袂。:最早的,多种多样的的真实辩论,两个客户,尽管为了户外布景等式都是间隔成绩,再,客户在侦查2达到目标现实成绩是不高兴的意的。,客户4的真正辩论是他们对E不高兴的意。。服务业成绩过了一阵子难以处置,但利息率成绩可以在过了一阵子处置。。另外的,负性心情的度多种多样的,包围2的客户积聚了很多负面心情,因而很难处置,侦查4的客户曾经相当长的时间不在意营业了,动词被动形式心情度较低。,照着,减去的交际妨碍。。

  意见

  1.结合的包围阐明逮捕病人的关系在意事项。从不正式的的包围,本人可以看出客户选择改观防护公司的辩论。:最早的,远近间隔。布局等式在某种度上是在某种度上钟大成绩。,一某方面,迥的防护公司真的不容易处置。,在另一某方面,在越来越多地开始存在的系统中,需求当场的结束的业务也逐步增加。。但在远方,总会有对立的事物成绩。,这执意你需求在意的。另外的,不高兴的率。这不但仅是在某种度上钟复杂的成绩。,实则,除此之外很多对立的事物等式人的皮肤在在位的。,如,(1)从一边至另一边自信不疑:置信本人可以做出最正式的的断定。,照着,增长服务业不在意兴味。,只需求最小量利息率。(2)缺少财务觉得和财务构想。我还提到了特相当发稿和外资银行的构象转移。。在现实性中,特相当中小型在家乡对此不感兴味。,或许你认为你看不懂这些报道,或许你认为你本人可以投合心意这些传达。,最好使变弱现实汇率。,对立的事物人认为这些传达对辨析流行的不在意多大善行。。有效地,因柴纳的产权股票询问曾经找到了二十年。,除此之外特相当成绩有待处置。,在这种环境下,产权股票询问的预料能耐是很难的。,据2010柴纳日报报道,最多上市券商都是自筹资产。,什么向客户企图这种财务传达?。第三,对防护公司服务业的绝望。很成绩频繁地是历史遗交托来的。,此中防护公司的扩张、吞并,通常会有若干客户关联将停止。,因而若干愿意这件事情的客户会吃被抛弃。,照着,转变的理念将会开始存在。;低声说的话,自由主义化后的佣钱,防护公司无力的迅速的降息,客户需求处置,客户时而无察觉什么使变弱利息率。,在这点上,一旦对立的事物防护公司采用的利息率为垃圾焚毁炉。,病人时而有被欺侮的觉得。,一旦心情化,很难再督促向下的。

  此中不正式的的辩论,据我的观点,在逮捕病人时要在意以下三点:最早的,包含客户的现实询问。因在逮捕病人的手续中有效地执意在某种度上钟人与人联想的会谈的手续,它能够受到社会盟约或格言约束的压紧。,病人无力的说他真正的不高兴的。,相反,它被使消根为在某种度上钟仿佛可以接待的说辞。,条件客户经理未一下子看到客户的现实询问,处置T,很难暂住客户。另外的,展览品公司的优势。防护公司期望与客户供养关联,必然有若干某某方面可以住。。客户经理宜做的是展览品买到的特别服务业。,让客户觉得持续留在这家防护公司是正式的的选择。条件利息率低,低度,条件服务业是好的,让病人觉得服务业是物有所值的。,实则,这时而是缺少的。。第三,良好的沟通才能。经济成功实现的事是此中PEO相互作用的度,一某方面,你会一下子看到存的很多专门知识我,在另一某方面,你会一下子看到良好的沟通才能更为要紧。。尽管为了有充足的的专门知识,但条件与客户不有理、无效沟通的话,终极可是是客户流失。

  2。下去领袖业务投掷与至上的的提议。有效地,领袖业务的保养与投掷,在最根本的环节上,这是在某种度上钟政府财政成绩。,最好谈谈社会联想。。拿 … 来说,H公司挑剔小半采用T的防护公司。,条件处置严格意义上的,它将可以最大限制的逮捕病人,加强公司的进项度,尤其地对竞赛性的营业部门,有在某种度上钟好的可以成逮捕病人的客户经理同胎仔,将是过活和投掷的要紧组成部分。。

  并且,有若干值当在意的某方面。:最早的,客户财务办理理念的培育。实则,特相当客户现时缺少财务办理的理念。,在这种环境下,几乎客户来说,特相当倾斜飞行服务业大体而言不在意价钱。,尽管为了防护公司认为本人企图良好的服务业。,但病人没有的有同情心的它。另外的,企图全向的倾斜飞行服务业。尽管为了宽大中小散户几乎顾及、资讯服务业对倾斜飞行服务业不感兴味,但几乎全向、赋予个性、人性化的VIP倾斜飞行服务业更风趣。。但此中这种服务业的巨万本钱,眼前,它只用于大在家乡。。第三,为客户企图终身的服务业。有探索蠲,跟随客户对买卖或服务业的相信举起,可加强客户相互关系买卖的购置物率;并且成功实现的事远接连不断此际。,在某种度上钟达到的客户可以来到8个潜在的业务。。照着,产权股票领袖人的任务挑剔可任意处理的企图服务业。,它为客户企图终身的服务业。,最大值化客户潜力。

  概括地说,眼前,防护公司的进项重点也集合在券商B上。,而领袖业务的中枢点则符合逮捕病人,最最上千个营业部门。,办法是让演示的演示接球鞭打。,领袖业务的竞赛亦为了。。

  参考著作:

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  [11]吴西镇.柴纳防护公司领袖业务病人忠忱探索[D]天津:天津中学,2008.省略/.

  〔13〕柴纳证监会系统,缺漏/酒吧/新址

  〔14〕柴纳防护注册结算大批地责任公司,省略/.

  〔15〕柴纳防护业协会系统,省略/NECN/HON/.[责任编辑] 陈丹丹

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