中国证券公司经纪业务的研究

  摘要:自由主义化后的佣钱,纽带公司暗中间的佣钱大战更其猛烈。,这危险的心情了纽带公司的业务进项,尤其地纽带公司的业务进项。,最最对很多的纽带公司来说,它们简直完整依靠纽带。,心情更悲惨的。为了这目的,做研究新形势下的纽带公司明智地使用业务的扩张忍受因而片刻到某个纽带公司的某个贩卖部的防御之道就实现压制起来。率先,对整个工业股票的扩张出席的了预测。,随后经过剖析出席的拿出主顾在微观领地在附近某个纽带公司的某个贩卖部的举起,经过记录做研究,出席的了羁留主顾的提议。。
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铰链词:纽带公司 明智地使用业务 拿出主顾
中图类别号:文档评分码:文字编号:1673-291X(2011)24-0078-06
序论
1。做研究交流声。股市中间的牛市在2007经过,股市一向发生对立低迷的典礼中。,从卖方百货商店到买方百货商店。从前一趟深受欢迎的纽带公司的营业厅如今曾经上市了。。纽带公司的扩张进入了人家阻碍阶段。。(1)我国纽带公司的现况。在这种经济状况下,纽带公司营业部仅在增添,到2009岁末,深思奇纳纽带人的监督设法对付经纪业声称的通讯,奇纳持续存在106家纽带公司,商业部4 180家,纽带工业16万名职员。本着吐艳和买卖的标号不变的限定的的。,合乎逻辑的推论是纽带公司开端为客户争得价钱战。,佣钱下落和下落,公平的是折本的经济状况,因而,跟随营业部门和职员的放大,,纽带公司的进项没按脱落增长。,进项构架依然很差。奇纳纽带公司2009年度应验营业进项2 053亿元,到达明智地使用业务1家 429亿元,占比,明智地使用业务使成脱落过高,增多纽带公司的百货商店重视,而自2008年以后喻为意气消沉的的行情也心情到了纽带公司的业务进项。(2)我国纽带公司的扩张水流。眼前看来,我国纽带公司的经济状况与单位同样的。。在1975年美国约了纽带买卖的合格的佣钱机构,因而买卖费大幅度的下落。,平均数每股26零钱到每股5零钱,惯例纽带公司的次要进项出于是佣钱。。因而,三种战术开端在美国务的具。:到达人家是美林代表。,片面片面扩张;二是本着摩根、斯坦利和戈德曼的洗劫纽带,专注于O、承销品销售业务与并购业务;三是本着Charles Weber SCORMI的超低免费减轻明智地使用人。在某种意思上说,奇纳纽带公司的忍受也将。
2。做研究意思。总体就,奇纳纽带公司正发生转变。,但它对每个纽带公司都是详述的。,眼前主营业务依然是明智地使用业务,尤其地很多的商业部门,其回转出于是客户交换所发生的佣钱。。如安在限定的的纽带百货商店中通用最大的客户标号?,这在附近纽带公司来被期望人家压制需求处置的成绩。。本文做研究使承受压力执意位于经过对竞赛猛烈的北京的旧称的H纽带公司H贩卖部拿出主顾的记录剖析来做研究纽带公司在附近拿出主顾的关怀小心事项,对纽带公司明智地使用业务的心情。
一、美国转变次要券商业务的扩张调式及对奇纳纽带公司扩张的自创
1.做研究美国券商业务扩张偏离的意思。不少于序所述,奇纳纽带公司眼前所处的经济状况与美国在三十年前所处的经济状况有较大的使无效之处,因而经过对美国券商业务扩张调式的做研究,这给咱们的群众化的理念和停止使收回了更大的启发。。
2。美林扩张调式。美林具有特征和诚实、本着片面扩张的平版印刷资产的银行。在普通增加佣钱的经济状况下,美林加强了将存入银行维修服现役的的人力,超越20%的职员在参加财务征询等业务,经过听说客户的资产和倾向、属于家庭的构架、归休后的过活设计,各类项主语综合学校剖析,为客户平版印刷最适宜条件的财务规划,并以此作为增添佣钱进项的有利条件。20世纪80年头初,美林决议依靠惯例业务,将业务核转变到资产设法对付和运营、使就职银工业务并购及对立的事物费,并成平版印刷了进项的不成。资产设法对付要紧性在尔后的十几年里高速公路增长,设法对付1997的总资产超越8 000亿钱,在博得尤指钱商业回转的同时,大力支持对立的事物业务扩张。
从表1可以看出。,美林保持健康了兼职的业务扩张。,比如,佣钱进项仍是惯例回转的要紧出于,内省1975年刊合格的佣钱机构、买卖费下落,在进项构架中仍握住要紧地位。渐渐消除半场很的利钱、股息进项,佣钱进项、自营进项、三大领地资产设法对付进项最有利可图。
三。摩根斯坦利扩张偏离调式。与美林吸收、片面扩张是次要使分裂,摩根和斯坦利把权利集合在举行就职典礼使就职银工业务上。,承销品销售业务和并购业务对准片刻地和机构I,并在较大的吃或喝百货商店扩张买卖使忧虑。。
从表2可以看出。,资产设法对付业务所使收回的净进项已占总进项的将近一成,与并购关怀的指示方向征询费也较高。,参加收买和资产设法对付及对立的事物举行就职典礼业务,如承销品销售业务,净进项也占总进项的近10%。。佣钱进项作为惯例进项的脱落对立较低。。
4.查尔斯―韦伯纽带(嘉信理财)扩张偏离调式。维修服现役的与前二者都、综合学校业务、举行就职典礼型客人差额,Charles Weber纽带采用了替代的办法。。在猛烈的百货商店竞赛中,佣钱自由主义化组织的。,明智地使用人如同对私人的使就职者停止廉价买卖。,其经纪业比综合学校纽带公司低的多,同样的折扣明智地使用人,在那随后,明智地使用人和超减轻的BRO甚至受胎很大的减轻。,价钱竞赛绝。在此交流声下,很多的券商强制的放大营业变化。,拓展将存入银行服现役的新领地。况且,跟随互联网电网工业股票的扩张,网上纽带买卖猛增的标号。在此根底上,Charles Weber纽带已相称券商A股打折代表。这家公司开始的是个小明智地使用人。,佣钱自由主义化与互联网电网工业股票的扩张,相称美国最大的折扣明智地使用人。它在商业上创建了本人的优势。,废止与美林和对立的事物大明智地使用商指示方向竞赛,不搞大要紧性资产经纪和使就职银工业务收缩,相反,它以客人举行就职典礼为引路,相称我的战术目的。。Webb纽带的客户依等级排列集合在较低的年纪和互联网电网、迷住大批资产的使就职者,因而,他们献身于压下按人分配的本钱。。低本钱、高效率和小资产要紧性使其对年老使就职者有引力。Webb成的建议阐明了使就职B的另人家加标点于。,专门化与举行就职典礼认识,客人举行就职典礼足以使收回高效率。
5。对我国纽带公司扩张的自创。从北美洲纽带业明智地使用业务的扩张谈起,每个国务的的纽带百货商店都经验了佣钱的指引航线。,价钱战的严格试验,经受住,佣钱制下的明智地使用业务进项构架调式。。慎重拟定的百货商店明智地使用业务也实现额外的扩张。,佣钱价钱的变化失去嗅迹百货商店买卖的目的和根底。佣钱价钱的变化仅仅是纽带明智地使用业务的调式、客户服现役的调式,营销调式革新的导火线等,券商明智地使用业务应对百货商店的激进分子偏离、片面的、片面业务构象转移。
以美林纽带为例,同时为客户平版印刷全向的服现役的。,一大堆互联网电网明智地使用人和互联网电网折扣明智地使用人呈现了。,明智地使用佣钱依等级排列大幅下落,美林对佣钱进项的依靠惯例调式。1999年美林纽带创办了两支任务组认真负责的履行新的技术和买卖限定价格搬动,平版印刷将存入银行服现役的的模糊想法激起性欲公司结清更多。。公司为差额的NEE设计了迂回地的买卖和服现役的。,为客户平版印刷赋予个性的财务顾问和课题,对必然脱落的资产收缩年费。同时,该公司训练了至多的明智地使用人。,明智地使用人在2001实现18 100人。此举笨重地更好地地了美林的财务状况。。

  像查尔斯·施瓦布纽带这么样的公司曾经对准了低本钱。,跟随数不清的折扣明智地使用人的呈现,百货商店竞赛日趋猛烈,将存入银行买卖兼职,尤其地协同基金的扩张,因而,只平版印刷买卖气管的明智地使用人将相称,因而,革新在所难免。为了这目的,查尔斯·施瓦布纽带已选择对准高重视的在线使就职者。,如必须和使就职行动调式停止类别,起作用的的纽带买卖者、对基金买卖等风趣味。,他们使分裂为他们平版印刷差额的服现役的。,收缩差额费。同时,佳信不休放大买卖变化,更平版印刷减轻明智地使用服现役的,还平版印刷货币百货商店基金。、纽带和吃或喝基金、养老服现役的通敌、人寿保险费等买卖。嘉信纽带的构象转移,客户的构架不只要最优化,各类型客户通用的目的服现役的实现极大更好地地。,它还保持健康较高的佣钱依等级排列。,招引更多客户资产,百货商店份额大获成。

  可以看出,自由主义化后的佣钱,低语和生长的公司在他们的根底上采用了本人的特征。、一种发作的新扩张战术,因而,在猛烈的竞赛中,回转不只没下落。,相反,它实现了改善。。不合伙人回转散布表中可以看出诚实使就职公司的利钱与股息进项占了很大人家使成脱落,从机构要素看,咱们很难做到这点。,但咱们可以从对立的事物要素中片刻地检查。,如,扩张举行就职典礼业务,平版印刷专业服现役的,压下本钱,扩张故事片业务,执行不同化服现役的等。二、纽带公司明智地使用业务做研究

  (1)明智地使用业务的举起和远景

  绍介,奇纳纽带公司进项出于次要依靠券商,深思2010份正中报纸及相干通讯显示,奇纳14家上市纽带公司现行进项经济状况(t):

  从表2可以看出。,简直整个明智地使用公司博得超越50%的明智地使用业务进项。,much的最高级明智地使用业务进项超越60%,甚至有几家明智地使用公司曾经超越80%家。。可以看出,奇纳纽带公司的次要进项仍然。明智地使用业务百货商店如今充分笨重。,深思datum的复数显示:

  可以看出,自2007股市中间的牛市以后,2008,纽带买卖量大幅下落。,但在2009,股市轻微地回暖,其可翻下的再次攀登,甚至超越2007的买卖额。2010的百货商店在8月依然对立较轻。,但在同样的的时期的喻为中,依然在上级的的依等级排列。深思长江纽带的计算,纽带业的平均数佣钱率是如今,深思这比率,综合学校年可翻下的,2010,奇纳纽带业明智地使用人的净进项依然可以。 约000亿。

  (二)拿出主顾与功绩客户在明智地使用业务中间的举起

  明智地使用业务自己执意纽带公司博得的进项。,因而,客户的标号和生产能力将指示方向决议。到2009岁末,纽带认为开户数已达14家摆布。 27万8800〔5〕,有106家纽带公司。,商业部4 180个[6],眼前,纽带公司业务的much的最高级进项来自某处纽带百货商店。,因而,健康状况如何利润总人数至多的优质客户?,纽带公司各贩卖部,它的举起理当是显而易见的。。有做研究蠲,功绩新客户的本钱反正是旧客户的5倍。,因而,健康状况如何成地羁留老客户对SE来被期望充分要紧的。。

  (三)记录剖析

  交流声绍介:以下记录出于于H贩卖部、H纽带,公司规则整个客户需求在客户经理处署名。。客户经理也可以与客户沟通。,试着深思主顾选择不转。本着北京的旧称纽带公司的猛烈竞赛,平均数每天有超越10个客户。。以下是4个类型记录:会话中,谈谈客户经理的整齐尖细的,客户宣告是经用脚本。。

  记录1。人家盛年使振作请取代。,以下是他与客户经理的会话。“夏威夷群岛的书面缩写,据我的观点做人家属于家庭的。”“您好,你为什么要转换?你的工钱很高。,那边那家纽带公司同样的的平版印刷万五(即万分之五,同样的的速率。”“那问题你资产粗鲁的有总额?”“四五千吧”“那他们那家券商说万五的比率是含费用的?”“对,他们说它很贵。。这么你瞧好吗?,咱们也把你转变到五十的年头。,你不用再扭转,你不克不及吗?不,,爱讲闲话的人你们整个的老主顾,不变的三千的迅速前行,从没说过你能压下利息率,假设我缺少的的话,你不用监听。。因而如今装饰你如今还不是太晚。,你不用再扭转。”“不成。四个一组之物到何种地步?不。一万零三?你不用再跟我爱讲闲话的人了。,如今我的已婚妇女和我的有些人资助者还在喂。,假设你再也不是签我,即若我走,我会让他们整个扭转距!你需求装饰,你去把它们和它们衔接起来。!因而羁留破产了。

  剖析:正视上看,客户是本着它认为利息率高。,对立的事物竞赛者同样的的平版印刷较低的比率。,因而扭转的模糊想法。并且客户经理也关怀率。,我甚至想供应最低限本钱的价钱。,但它依然无法款留客户。,次要发生因果关系是他没正式获知客户的真正必须。。竟,从后头的会话中可以看出。,主顾的显出不满的真不只仅是一种比率。,这是纽带公司的服现役的。,但本着社会盟约,他开端说他显出不满的意这项服现役的。,运用气体学术语,他把它使有理化了。,人家仿佛有理的说辞显出不满的意率。。当成绩处置时,人家更深阶段的成绩呈现了,这是服现役的的成绩,其谷粒是客户置信当利息率可以下调时。,明智地使用人应收回布告,使客户可以独一起压下比率。但在附近明智地使用人,思索进项成绩,他也不是克不及通知每人家客户他可以压下利息率。,因而这成绩在这时辰实现不成退让了。,而参加各当事人心情感动的时辰。,因而交涉破产了。。

  记录2。中老年人请取代。,以下是他与客户经理的会话。“夏威夷群岛的书面缩写,据我的观点做人家属于家庭的。”“您好,你为什么要换乘?本着咱们开了一家新的股份公司,男子汉充分有扶助的地引诱我转过身来。。你有总额钱?不计其数的人。。兑换率是总额?吴,包罗费和费,Inc。咱们还要把你的比率调到五千吗?但他们的服现役的是al,通常有人家存储管理服务和有些人东西。。咱们这块儿也有它。,你从来没收到过吗?不。”“(调了一下他的材料)您压根儿开户的时辰是失去嗅迹就没扣留吃或喝给打电话?”“仿佛……没……吧,我不召回了。,我办了人家晚期账。。”“您看,你没距给打电话,因而咱们不克不及给你发短信。你如今距号码了,咱们也可以平版印刷更好地的服现役的。我来过喂几次。,你没提到给打电话。,我如今怎么说呢?。”“你看,咱们公司比他们的家族大吗?。咱们的群众性少量的大。,对吗?。那你最好不要转弯。,最好留在喂,咱们可认为你压下利息率。,人家存储管理服务将被发送多稍微。你觉得到何种地步?不,你离我太远了,处置什么业务是为难之处的。。你住在哪里?寓居……(拥护者秘诀被疑问),放弃那不远。,你可以坐老百姓去。,并且,您看,如今很多事实可以在网上处置。,我不用来喂。。咱们在喂接来了人家新的在线私人的理财业务。,无知您假设感趣味。,我可以在喂警告。。(看在线显示),有稍微意思。那你不把它翻开吗?不,,还得转弯。”“为什么?”“本着你离我太远了。羁押破产。

  剖析:这是另人家真正的发生因果关系。,使有理化的主顾。他的正视成绩是地形上的。。竟,地形状态确实是选择纽带的人家充分要紧的要素。,但普通来说,开立认为时,会选择纽带公司。,它主要地正式获知它的状态。,因而这不必不可少的事物是人家真正的说辞去。。竟,鄙人一次宣告中,可以看出他的真正成绩是S。。作为老客户,本着先前的技术成绩,客户通讯未完整完全符合,因而与客户的沟通不到位,客户对纽带公司的显出不满的,但他没什么同样的的指示方向表达这种显出不满的。,因而,它被使有理化为人家间隔成绩。,没办法处置这成绩。,因而假设你专心这成绩,距客户很难。在本例中,客户经理正式获知他不必不可少的事物和主顾纠缠跟背部。,但当他向客户托付新的将存入银行服现役的体系时,,主顾如同不太感趣味。,因而咱们无法实现客户对咱们公司服现役的的良好影象。。同时,值当一提的是,许多在附近纽带公司构象转移的文档因而外面停止都蠲平版印刷差同化的私人的理财服现役的很要紧,但在实在中如同没什么这么无效。,这点将背部的文本中片刻议论。。

  记录3。中老年人请取代。,以下是他与客户经理的会话。“夏威夷群岛的书面缩写,据我的观点做人家属于家庭的。”“您好,你为什么要换乘?我一向想转换。,后来,喂的人家年老人捉弄了我。,它就像2007。,多少的纽带会赚钱?,成果一团糟。,计划找到你的年老人未检出的它。,立刻,另一家保安公司要我转过身来。,让我思索一下。。”“您看,股市原本就有风险。,总有时期博得回转,将会有一段时期的破财。。你看这实在纽带的角的顶点。,因而如今落下是精神健全的的,你可以看一下咱们的将存入银行服现役的。,这可能性对你有扶助。。我也对你不感趣味。,我也不是自明这点。,我实在想弄明白你能不克不及帮我赚回钱?,很难惧怕。” 执意这么样。,签名。” 纽带公司能帮你赚钱吗?我很绝望,你可以帮我把钱拿加背书于,我会把你留在喂,假设你做不到,那你就签名。羁押破产。

  剖析:这种经济状况差额于前两种经济状况。,前两个主顾并没开端表达他们真正的显出不满的。,而失去嗅迹使有理化它,在不惹起冲的经济状况下相称人家可赞成的借口。。但在这种经济状况下,主顾对他们的显出不满的充分清晰度。:本着我在喂要折本,你不克不及让我重制一次,因而我要扭转距。这性质上回想的了与客户必须相干的两个铰链成绩。:原始的,客户参加纽带百货商店的发生因果关系是赚钱。,因而当他认为公司可以让他赚钱,他将选择纽带公司。;次要的,客户对通讯类征询服现役的趣味罕有地。

  记录4。人家盛年使振作请取代。,以下是他与客户经理的会话。“夏威夷群岛的书面缩写,据我的观点做人家属于家庭的。”“您好,你为什么要转换?,去那边很适当的。,他们的比率比你低稍微。。那边的房价是总额?一万八千零八。。你有总额钱?不计其数的他们。(装饰客户通讯并检查它)你有很长的时期去做吗?,去岁岁末我开了这所屋子。。因而咱们也给你们一千个的零八个第八个。,咱们还要很多对立的事物鉴赏服现役的。,比如:百货商店剖析、早报、机构宣告反对的论点、使就职战略剖析等,你可以看一眼这在线服现役的体系。,这亦咱们的新买卖。。”“嗯……(看一眼这体系),精致的。,但我依然认为你离喂少量的远……这么咱们给你六千零六的减轻吧?,先慢走,我打了人家给打电话。,好吧,以后你会把我送到六度音程,我不见得转弯。。羁留成。

  剖析:这种经济状况与次要的种经济状况充分使无效。,但成果却完全不同。,次要发生因果关系是它们有两个铰链的使分裂。:原始的,差额的真实发生因果关系,两个客户,虽有正视要素都是间隔成绩,仍然,客户在事例2中间的实践成绩是显出不满的意的。,客户4的真正发生因果关系是他们对E显出不满的意。。服现役的成绩过了一阵子难以处置,但利息率成绩可以在过了一阵子处置。。次要的,负性心情的依等级排列差额,记录2的客户整理了很多负面心情,因而很难处置,事例4的客户曾经相当长的时间没营业了,闲置的心情依等级排列较低。,因而,较少地的传达后方的。。

  推论

  1.并有记录阐明拿出主顾的关怀小心事项。从很记录,咱们可以看出客户选择代替物纽带公司的发生因果关系。:原始的,远近间隔。地形要素在某种意思上被期望人家大成绩。,一恭敬,悠远的纽带公司真的不容易处置。,在另一恭敬,在日趋开发的电网中,需求即席的达到的业务也逐步增加。。但在远方,总会有对立的事物成绩。,这执意你需求小心的。次要的,显出不满的率。这不只仅是人家简略的成绩。,竟,还要很多对立的事物要素使安坐在到达。,如,(1)过头自信不疑:置信本人可以做出最严格意义上的的断定。,因而,鉴赏服现役的没趣味。,只需求最低限利息率。(2)缺少财务认识和财务理念。我还提到了很多的提出和外资银行的构象转移。。在实在中,很多的中小型属于家庭的对此不感趣味。,或许你认为你看不懂这些报道,或许你认为你本人可以懂这些通讯。,最好压下实践汇率。,对立的事物人认为这些通讯对剖析水流没多大有益的。。性质上,本着奇纳的纽带百货商店曾经创建了二十年。,还要很多的成绩有待处置。,在这种经济状况下,纽带百货商店的过早地考虑一件事生产能力是很难的。,据2010奇纳日报报道,much的最高级上市券商都是自筹资产。,健康状况如何向客户平版印刷这种财务通讯?。第三,对纽带公司服现役的的绝望。这成绩有时是历史遗扣留来的。,本着纽带公司的扩张、吸收,通常会有有些人客户吃或喝将液化。,因而有些人关怀这件事情的客户会味觉被应得的赏罚。,因而,转变的理念将会组织。;况且,自由主义化后的佣钱,纽带公司不见得创始的降息,客户需求处置,客户有时无察觉健康状况如何压下利息率。,在这点上,一旦对立的事物纽带公司采用的利息率为垃圾焚毁炉。,主顾有时有被欺侮的感触。,一旦心情化,很难再保留时间向。

  本着很发生因果关系,据我的观点,在拿出主顾时要小心以下三点:原始的,听说客户的实践必须。本着在拿出主顾的指引航线中性质上执意人家人与人协会的交涉的指引航线,它可能性受到社会盟约或相对者约束的心情。,主顾不见得说他真正的显出不满的。,相反,它被使有理化为人家仿佛可以赞成的说辞。,假设客户经理未检出的客户的实践必须,处置T,很难羁留客户。次要的,展览公司的优势。纽带公司缺少与客户保持健康吃或喝,必然有有些人名列前茅可以住。。客户经理必不可少的事物做的是展览整个的特别服现役的。,让客户觉得持续留在这家纽带公司是严格意义上的的选择。假设利息率低,低度,假设服现役的是好的,让主顾觉得服现役的是物有所值的。,竟,这有时是缺少的。。第三,良好的沟通虚伪行为。经济比分是本着PEO相互作用的依等级排列,一恭敬,你会发持续存在很多专门知识我,在另一恭敬,你会获得知识良好的沟通虚伪行为更为要紧。。虽有有大量的的专门知识,但假设与客户不有理、无效沟通的话,终极但是是客户流失。

  2。忧虑明智地使用业务扩张与使完备的提议。性质上,明智地使用业务的维修业务与扩张,在最根本的环节上,这是人家政府财政成绩。,最好谈谈社会协会。。比如,H公司失去嗅迹多数采用T的纽带公司。,假设处置恰当的,它将可以最大限的拿出主顾,增多公司的进项依等级排列,尤其地对竞赛性的营业部门,有人家好的可以成拿出主顾的客户经理协同任务,将是低语和扩张的要紧组成部分。。

  同时,有有些人值当小心的恭敬。:原始的,客户财务设法对付理念的培育。竟,很多的客户如今缺少财务设法对付的理念。,在这种经济状况下,在附近客户来说,很多的将存入银行服现役的主要地没重视。,虽有纽带公司认为本人平版印刷良好的服现役的。,但主顾没什么使过得快活它。次要的,平版印刷全向的将存入银行服现役的。虽有宽大中小散户在附近征询、资讯服现役的对将存入银行服现役的不感趣味,但在附近全向、赋予个性、人性化的VIP将存入银行服现役的更风趣。。但本着这种服现役的的宏大本钱,眼前,它只用于大属于家庭的。。第三,为客户平版印刷终身的服现役的。有做研究蠲,跟随客户对买卖或服现役的的相信增添,可增多客户相干买卖的收买率;并且比分远无穷此际。,人家满足的客户可以引起8个潜在的业务。。因而,纽带明智地使用人的任务失去嗅迹一次性的平版印刷服现役的。,它为客户平版印刷终身的服现役的。,最大值化客户潜力。

  归纳起来,眼前,纽带公司的进项重点也集合在券商B上。,而明智地使用业务的使承受压力则位于拿出主顾,最最上千个营业部门。,办法是让民主党员的民主党员实现地球。,明智地使用业务的竞赛亦大约。。

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